Bliv en skarp lønforhandler
Robusthed, selvværd og fleksibilitet. Det er de vigtigste egenskaber, når du skal i gang med en forhandling. For en forhandling er en proces, som du skal mestre for at blive tilfreds.
”Det kræver vedholdenhed at flytte nogen fra et punkt til et andet, som man gør i en lønforhandling,” siger Malene Rix, der er selvstændig forhandlingsrådgiver, underviser og forfatter.
”Desuden skal du have stor nok tiltro til dig selv for at kunne klare den uenighed, der kan opstå i forhandlingssituationen, og du skal være villig til at give dig for at skabe resultater.”
Opgiv at få ret
Ifølge Malene Rix er det en fejl at tro, at en forhandling er et spørgsmål om at få ret. Det er nemlig sjældent, at det fører til en aftale.
”Man skal se lønforhandlingen som et samarbejde, hvor begge parter yder en indsats for at blive enige. Som medarbejder er det afgørende at bruge spørgsmål som redskab i processen,” siger hun og fortsætter:
”Du skal spørge chefen om, hvad der skal til for, at du kan få mere i løn.”
Ifølge Malene Rix kan svaret nemlig være en rettesnor for, hvad du skal arbejde målrettet på frem mod næste lønforhandling.
En hånd i ryggen
Nogle gange ved du på forhånd, at chefen ikke har nogen lønkroner at uddele. Men rådet er at tage lønforhandlingen alvorlig alligevel.
”De fleste ledere vil gerne have medarbejdere, som tror på sig selv, og som mener, at de gør et godt stykke arbejde. Derfor er lønforhandlingen i lige så høj grad et signal til chefen om, at du tror på dig selv,” siger Malene Rix.
”Det er samtidig et vigtigt signal om, at du har nogle forventninger til næste lønforhandling.”
Sådan gør du
- Forhandl med dig selv
En god lønforhandling begynder med dig selv. Du skal nemlig overveje, hvilket beløb der vil gøre dig jublende lykkelig. Hvis for eksempel 5.000 kroner vil gøre dig lykkelig, så er det dit ambitiøse udspil.
Det er afgørende, at du selv tror på dit udspil, for det smitter af på din troværdighed i forhandlingen. Mindst lige så vigtigt er det, at du ikke forhandler dig selv ned. Det kan man nemt komme til, hvis man for eksempel forestiller sig chefens reaktion på udspillet som et rungende nej. I det tilfælde kan du nemlig allerede have nedjusteret dit udspil, inden du er gået ind i forhandlingslokalet.
Du skal også overveje din smertegrænse. Så ved du nemlig, hvornår du skal tage en pause i forhandlingen for at klare tankerne og tænke i andre muligheder. - Plant frø
Når du kender dit udspil, handler det om at plante nogle frø hos chefen. For en lønforhandling handler om at påvirke. Påvirkningen finder sted efter seneste lønforhandling og frem til den næste. Begynd uformelt at plante frø om dine ønsker hos chefen. Så kommer det nemlig heller ikke som et chok for ham, at du vil have mere i løn, når I sidder over for hinanden og skal i gang med at forhandle. - Undgå at argumentere
I selve forhandlingslokalet skal du glemme alt om at argumentere vedvarende for en højere løn. Du skal altså give slip på projektet om at få overbevist din chef.
Det er nemlig de færreste mennesker, som har lyst til at indrømme, at de tager fejl. Argumenterne kan dermed stå i vejen for en forhandling. I stedet for kan du for eksempel spørge ind til, hvad der skal til for, at du kan få flere lønkroner eller komme med alternative idéer til, hvad I kan putte ind i aftalen. - Tænk i alternativer
Hvis du på forhånd ved, at der ikke er lønkroner i puljen, så tænk i alternativer. Det kan for eksempel være i form af kompetenceudvikling eller muligheder for at komme i fora, hvor du kan udvide dit faglige netværk. - Afslut ordentligt
Hvis du er tilfreds med forhandlingen, så giv hånd til chefen, og sig pænt tak. Hvis ikke du er tilfreds, så giv hånd til chefen og sig tak for nu, og spørg ind til, hvad der skal til for at forhandle mere hjem næste gang.
Kilde: Malene Rix, forhandlingsrådgiver, underviser og forfatter
